Nederlander Raben groot in Poolse logistiek

Het verhaal van Ewald Raben, waarschijnlijk de succesvolste Nederlander in Polen, klinkt als een jongensboek. Zoon van een kleine transportondernemer die in 1991 zijn geluk zoekt in een land dat zich na vijftig jaar oorlog en communisme probeert op te richten. Twintig jaar later is Raben marktleider met filialen overal in Midden- en Oost-Europa en een omzet van bijna € 1 mrd.

Dit artikel is eerder verschenen in Het FD van 14-08-2013

Het hoofdkantoor waar Raben (44) gasten ontvangt, op een bedrijventerrein net buiten Poznan, liegt er niet om. ‘Net opgeleverd in november vorig jaar’, zegt hij. Hij vindt het goed passen bij een bedrijf dat in Polen 4500 werknemers heeft en 3500 daarbuiten.

Het is een groot verschil met ruim twintig jaar geleden toen Raben zijn eerste handel op Poolse bodem probeerde op te zetten. ‘Ik was al meerdere malen in Polen geweest omdat mijn ouders een transportbedrijf hadden dat was gespecialiseerd in de handel tussen Nederland en Polen. Maar een lokaal filiaal hadden we nog niet. Ik vertelde mijn ouders dat ik dat graag zou willen opzetten omdat ik kansen zag. Het was een schok voor hen, ook omdat ik er mijn studie voor wilde onderbreken. Maar ze lieten me gaan, en ik heb het geen moment berouwd.’

Vraag: Hoe zag het bedrijf er eerst uit?

‘Ik begon in 1991 met twaalf werknemers en vijf trucks. Dat was best veel voor ons bedrijf, dat toen in Nederland veertig werknemers telde met een omzet van € 5 mln. Het begin was zeker niet makkelijk. We hadden twee doelen. Eén was het verbeteren van de dienstverlening bij de distributie tussen Nederland en Polen. Daarnaast wilden we de binnenlandse markt veroveren, eerst met droge goederen en later ook gekoeld. We deden dat het eerste jaar vanuit een oude graansilo met vijf trucks en een opslagruimte van 700 m2.’

V Wie waren uw klanten in het begin?

‘Aan de aanbodkant vrijwel uitsluitend internationale firma’s. Ik zal maar zeggen de Nestlé’s en Unilevers van deze wereld. Aan de vraagkant was het heel divers.’

V Was het bedrijf meteen winstgevend?

‘Ja, niet dat het makkelijk was hoor. Het grootste probleem was dat logistiek voor de Polen een volkomen onbekend begrip was. Mensen associeerden het met iets uit het leger. Onze belangrijkste uitdaging in het begin was om potentiële klanten de voordelen van outsourcing uit te leggen.’

V Wanneer realiseerde u zich dat het businessmodel voor Polen kon worden gekopieerd naar andere Midden-Europese landen?

‘Kort na de eeuwwisseling. Maar we hebben niet overal het voorbeeld gevolgd van Polen. In Oekraïne zijn we net als in Polen in 2003 begonnen vanaf nul. Hetzelfde geldt voor de Baltische landen in 2004. Maar in Tsjechië, Slowakije en Hongarije hebben we, omdat dat al ontwikkelde markten waren, gekozen voor overnames.’

V Een blik op de omzet wijst uit dat uw bedrijf juist in de crisisjaren 2009 tot nu enorm is gegroeid. Hoe is dat mogelijk?

‘Dat hebben we te danken aan het besluit in 2007 om tijdelijk gas terug te nemen en onze balans te versterken. Wij vreesden dat de Poolse economie misschien iets te hard was gegroeid sinds de opname in de EU in 2004. Dat bleek juist. Voor logistiek dienstverleners was 2009 een lastig jaar en eind 2012 en begin 2013 waren zo mogelijk nog moeilijker. Wij waren daar zo goed op voorbereid dat we juist in die periode branchegenoten die in de problemen kwamen, konden overnemen.’

V Verreweg de grootste overname van Raben was in 2011 in Duitsland toen een onderdeel van Wincanton werd overgenomen. Waarom daar?

‘We waren al actief in Duitsland, en toen in 2011 Wincanton besloot zijn activiteiten in Duitsland en Centraal-Europa te verkopen zagen wij dat als een uitstekende mogelijkheid om onze positie te versterken in het grootste en economisch sterkste land van Europa. Het verhoogde onze omzet in één klap met bijna € 400 mln.’

V Wilt u naast Duitsland en Nederland nog elders in West-Europa een positie opbouwen?

‘Nee. Die markten zijn te verzadigd. Daar is geen plek meer voor ons. We werken wel samen met bedrijven in die landen.’

V Nederland is voor Raben met 2% van de omzet nauwelijks van belang. Blijft dat zo?

‘Het heeft niet veel gescheeld of dat percentage was nul geweest. In 2003 hadden we het hoofdkantoor al verplaatst van Winterswijk naar Poznan, en in 2011 stonden we voor de keuze ermee te stoppen of elders opnieuw te beginnen. Winterswijk lag te ver weg van de belangrijke logistieke routes om te overleven. We hebben er uiteindelijk voor gekozen het bedrijf te verplaatsen naar Oss.’

V En nu, misschien een overname in Nederland om de marktpositie te verbeteren?

‘Zou kunnen. Nederland is een erg gefragmenteerde markt. We denken dat het aantal spelers de komende jaren zal teruglopen.’

V ‘U heeft inmiddels langer in Polen gewoond dan in Nederland. Hoe kijkt u als buitenstaander naar Nederland?

‘Mijn indruk is dat Nederland door de crisis een grote cultuurverandering doormaakt. Tot 2009 ging alles te makkelijk. Mensen waren verwend en vastgeroest. De crisis dwingt hen ertoe nieuwe wegen in te slaan. Ze moeten harder werken voor succes. Hier in Polen is dat vanzelfsprekend. Ik denk dat Nederland nog een jaar of vijf tot zes nodig heeft om die mentaliteit terug te krijgen.’

Achtergrond:

Ewald Raben (44) is de zoon van een kleine transportondernemer die in 1991 zijn geluk zoekt in Polen. Twintig jaar later is Raben marktleider met filialen verspreid over Midden- en Oost-Europa. De omzet is bijna € 1 mrd en het bedrijf heeft 4500 werknemers in Polen en 3500 daarbuiten. Het hoofdkantoor, opgeleverd in november vorig jaar, staat op een bedrijventerrein in Poznan.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s